Ню Скин — почему такая выживаемость даже в кризис

WWD.COM — крупнейший американский новостной бизнес-портал, отслеживающий ключевые тенденции мировой fashion и beauty-индустрии.

Автор статьи: Молли Приор

Avon Products Inc., компания-конкурент Ню Скин Энтерпрайзиз, значительно превосходящая ее по размерам, недавно начала «спотыкаться», в то время как Nu Skin без лишнего шума вычислила, как заставить работать во всю мощь «цилиндры двигателя» своей модели сетевого бизнеса.
Ее рецепт прост — дать своим продавцам продукцию премиум класса.

Флагманская линейка продукции Ню Скин для ухода за кожей под брендом эйджЛОК стоит своим покупателям от 50 до 450 долларов США в месяц, и именно этот бренд после своего выхода на рынок во многом определил рост компании в последние три года.

Аналитик Deutsche Bank Билл Шмитц назвал появление эйджЛОК «поворотным моментом», и на это у него были причины.

Недавно компания Ню Скин
представила Galvanic Body Spa

Труман Хант, президент и генеральный директор Ню Скин, стоящий у штурвала компании с 2003 года, говорит, что с 2009 года компания росла на 10% в год, а в прошлом году рост составил 15%.

«Еще в 1984 году, в момент своего появления, Ню Скин решила не конкурировать в сегменте дешевой продукции массового производства. Напротив, мы конкурируем в области достоинств продукции», — говорит Труман Хант и добавляет, что разработка каждого продукта начинается с определения его положительных свойств, а не с ограничений в виде цены продажи.

Продукция Ню Скин высшего ценового сегмента подтолкнула рост доходов компании в последнем квартале, где выручка выросла на 23,5% по сравнению с тем же периодом предыдущего года, составив 495,3 млн. долл. США и увеличив общий оборот компании за год на 13,7% (до 1,74 млрд. долл. США). Головной офис компании в Прово, штат Юта, отчитался о росте доходов в четвертом квартале на 32,7%, или 76 центах в среднем на акцию, и вырос на 12,7% до 153,3 млн. долл. США или 2,38 долл. за акцию за год.

Труман Хант,
президент компании
Nu Skin Enterprises

«Наша модель бизнеса является высокооктановой», — говорит Хант. Самые успешные представители Avon могут заработать 40 — 50 тысяч долларов в год. Используя нашу модель успешный дистрибьютор [представитель] может зарабатывать 40 — 50 тысяч в месяц». Он говорит о представителях Ню Скин, которых называет дистрибьюторам, как об образованных и мотивированных людях.

В эту группу людей входят и специалисты, например, врачи. Бизнес Ню Скин разделен почти поровну между средствами для личного ухода, например ageLOC, и пищевыми добавками — и вся продукция имеет антивозрастную направленность. По оценкам Трумана Ханта 90% дистрибьюторов продают продукцию из обеих категорий.

«Наше преимущество —дистрибьютор-энтузиаст, который говорит с людьми, с каждым индивидуально. По сути, мы — передвижной магазин, но в отличие от магазинных брендов, успех которых зависит от рекламы, мы не ограничены тридцатисекундными роликами», — говорит Хант.

По его словам, технология эйджЛОК, созданная для целенаправленного воздействия на гены, связанные с молодостью, повысила «октановое число топлива в трубопроводе» Ню Скин.

«ageLOC стала драйвером большого роста», — говорит Марк Астрачан, аналитик Stifel Nicolaus. Если предположить, что Nu Skin будет правильно выпускать новые продукты эйджЛОК, как она выпускала их в последнее время, эта технология станет источником значительного роста».

Правильные продукты помогли также и росту дистрибьюторской сети. В 2010 году сеть дистрибьюторов насчитывала 799 000 человек, а в 2011 количество ее членов выросло до 855 000.

«Многоуровневая модель бизнеса Ню Скин позволяет своим представителям действительно заработать на жизнь», — говорит Астрачан. Он отмечает, что Ню Скин перечисляет 43% от объема продаж обратно дистрибьюторам через программы поощрения.

Неразбериха в Avon, которая погрязла в решении операционных вопросов и все продолжающемся поиске генерального директора, привела к тому, что некоторые аналитики Wall Street начали критиковать одноуровневую модель продаж Avon, которая, по их словам, слишком стеснена политикой низких цен и «не позволяет заработать на жизнь», как сказал один из источников.

Аналитик Consumer Edge Research Хавьер Эскаланте так объясняет проблемы одноуровневой модели продаж Avon в одном из недавних исследований: «Продажа дезодорантов стоимостью 99 центов требует слишком много транзакций, которые должны совершить ее представители, чтобы заработать пару сотен долларов в месяц, или чтобы квалифицироваться на „лидера“ и начать зарабатывать на продажах, совершенных рекрутированными ими представителями».

Те же самые аналитики указывают модель Ню Скин, как образец превращения сложностей прямых продаж в высокоскоростную «коробку передач», мощность которой привлечет много продавцов. Кажется, эйджЛОК сделала это в мировом масштабе.

По словам Трумана Ханта, с 2009 года объем продаж ageLOC уже составил $1 млрд. На 2 новейших продукта — «R²» и прибор Galvanic Bodu Trio — уже было оформлено заказов на сумму $100 млн во время действия ограниченного предложения в октябре. «Мы ожидаем вдвое большего результата осенью 2013 года, когда будет следующий выход на рынок», — добавляет он. эйджЛОК прекрасно чувствует себя и в Азии, где продажи компании год за годом растут на 17%.

Общий бизнес Ню Скин в странах, подверженных китайскому влиянию, вырос на 66% и составляет 100,6 млн. долларов, а количество активных дистрибьюторов увеличилось на 21%. «Там есть огромный неудовлетворенный спрос на предпринимательскую деятельность», — говорит Хант.

В следующем году взгляд Ню Скин будет обращен в сторону Латинской Америки, где сейчас у компании есть небольшие представительства в Мексике, Колумбии, Аргентине и Венесуэле, и Индии. «Скорее всего, эти рынки потребуют модифицированную модель того, что мы делаем», — поговорит Труман и добавляет, что подход Nu Skin будет чем-то средним между моделью Avon и нынешним позиционированием Ню Скин.

Ранее в этом месяце Астрачан писал в своих исследовательских заметках: «Мы ожидаем среднего или высокого роста личных продаж в ближайшие 3–5 лет благодаря спросу развивающихся рынков и стабильным инновациям под брендом эйджЛОК».

Пожалуйста, обратите внимание! Эта статья содержит прогнозные заявления, которые представляют ожидания и надежды компании на тот момент времени, когда они делались. Эти прогнозные заявления основывались на информации и ожиданиях компании, имевшихся на момент их формирования, и подвержены факторам рисков и неопределенности, упомянутых в заявках компании, поданных в U. S. Securities and Exchange Commission, которые могут привести к отличию реальных результатов от прогнозируемых. Компания не берет на себя обязательства по публикации обновлений данных прогнозных заявлений, которые могут быть вызваны получением новой информации, развитием, или другими факторами, за исключением случаев, предусмотренных законом.

Краткий обзор вознаграждения дистрибьюторов Ню Скин

В 2010 году средний заработок дистрибьюторов Ню Скин, которые зарабатывали вознаграждение, составлял $905,57 в месяц или $10866,88 в год. Обратите внимание, что эти цифры не отражают прибыль, получаемую дистрибьютором, так как не учитывают расходы на продвижение бизнеса и прибыль от розничных продаж. В среднем 13,18% дистрибьюторов в США зарабатывают ежемесячное вознаграждение. Активные дистрибьюторы составляют примерно 39,74% от общего числа дистрибьюторов.

Статья на WWD.COM