Сетевой маркетинг и Интернет

Отрывок из книги Ричарда По — «Четвертая волна MLM»

СОЮЗ МЛМ И ИНТЕРНЕТА
Счастливые плоды столь удачных для обеих сторон союза между многоуровневым маркетингом и Интернетом, со всей отчетливостью проявляются в чудесном возрождении Ню Скин Энтерпрайзиз Инк., компании, базирующейся в Прово, штат Юта.

Основанная в 1984 году двадцатичетырехлетним Блейком Ронеем и группой его друзей, компания стала источником легендарного успеха в сфере сетевого маркетинга.
К 1991 году сума годового дохода Ню Скин взмыла до отметки в 500 млн долларов.
Однако с достижением пика продаж темпы рекрутирования на внутреннем рынке замедлились.
Рост за границей продолжался, и все же поползли упорные слухи, будто бы достигнуто состояние насыщения рынка Ню Скин, по крайней мере, в соединенных штатах.

Наиболее амбициозные сетевики стали искать новые, более динамичные бизнес-возможности.
Некоторые эксперты поспешили заявить, что Ню Скин постигла судьба очередного мимолетного чуда, которого хватило только на одну яркую вспышку, и речь идет об очередной МЛМ компании, которой недостает средств на то, чтоб оседлать еще один момент силы.

Но Роней и его друзья не спешили выбрасывать белый флаг, у них были другие планы.
Ими был избран достаточно рискованный курс на диверсификацию, предполагавший выход далеко за рамки традиционного для Ню Скин ассортимента, представленного средствами косметики и личной гигиены.
В 1992 году было открыто отделение компании с названием IDN по выпуску пищевых добавок.
Шестью годами позже IDN приобрела компанию Фарманекс Инс, лидирующую в производстве нутрицевтиков.
К тому времени Ню Скин уже год развивала деятельность дочернего предприятия Биг Плэнэт, работавшего на рынке высоких технологий и предлагавшего клиентам доступ в Интернет, Web-хостинг, услуги дальней связи, бытовое электронное оборудование и другие товары и услуги, имеющие отношение к рынку коммуникаций.
Чтобы на этот раз не говорили по поводу Ню Скин скептики, назвать ее истощившей свой ресурс они уже не могли.
Компания полностью преобразилась и теперь предлагала два абсолютно новых для себя типа бизнес-возможностей.

НЕПРЕХОДЯЩИЙ МОМЕНТ СИЛЫ
Рон Уиггинс оставил место преуспевающего торговца обувью, когда убедился в том, что рост его личного дохода не шел ни в какое сравнение с темпами роста продаж, которые он обеспечивал. «Я чувствовал, что выбился из сил, — рассказывает он. – Каждый год я ставил все новые рекорды. У компании, в которой я работал, было 500 магазинов по всем Соединенным Штатам, и благодаря моим усилиям магазин, в котором я работал, был первым среди всех. Однако, на сумме моего чека это никак не отражалось».

В 1991 году Рон и его жена Кристина вместе пришли в Ню Скин. Сначала дело двигалось медленно. «Мы опоздали к моменту первоначального роста компании», — констатирует Рон. Но на следующий год приступило к работе отделение IDN, и Рон и Кристина быстренько перебрались туда. «Мы получили шанс вскочить в первый вагон набиравшего скорость поезда», — говорит Рон. Уже спустя год после начала сотрудничества с Ню Скин Рон мог позволить себе заниматься исключительно сетевым маркетингом.
«По итогам первого года работы я восстановил свой прежний доход в 40 тысяч долларов», — продолжает Рон. Спустя еще 6 месяцев общий доход четы Уиггинс был достаточным, чтобы они могли полностью посвятить себя работе с Ню Скин.

ПРОКАТИТЕСЬ ПО ВОЛНЕ
В течение последующих шести лет Рон и Кристина успешно продолжали сотрудничать с Ню Скин и IDN.
Но вот в 1997 году перед ними открылась столь заманчивая новая перспектива, что, в конце концов, они решились оставить прежние продукты и переключиться на новое дело.
В тот год Ню Скин объявила о начале деятельности Биг Плэнэт. «Мы видели перед собой свободную от долгов компанию стоимостью 2 миллиарда долларов, которая стремиться воспользоваться преимуществами самой значительной за всю историю развития мировой экономики тенденции, — говорит Рон, — тенденции, выражающейся в слиянии Интернета, электронной коммерции и телекоммуникаций».

В дополнение к прочим услугам Биг Плэнэт был открыт онлайновый магазин, в котором продается все: от одежды, книг и цветов до ювелирных изделий, спортивных товаров и компьютерной техники. Кроме того, компанией были заключены стратегические союзы рядом самых известных в мире высоких технологий фирм.
Биг Плэнэт, в частности, продает оплаченные пейджинговые продукты SkyTel Communications и в сотрудничестве с IBM реализует ее онлайновые программы по обучению работе на компьютере и в Интернете, распространяемые под маркой Learning University.
«Следующий рубеж представлен высокоскоростными коммуникациями, и Биг Плэнэт готовится воспользоваться преимуществами лидера и в этой сфере», — говорил президент компании Ричард Кинг в начале ее работы.
Он же предсказывал следующее: «Биг Плэнэт воплощает в себе самые широкие комплексные бизнес-возможности из тех, что когда-либо возникали в сетевом маркетинге до сих пор».

«ЕСЛИ СМОГ Я, ЗНАЧИТ, СМОЖЕТЕ И ВЫ»
Биг Плэнэт предлагает тесный межличностный подход в превращении Интернета в услугу, во всех смыслах доступную массовому потребителю.
Подписчики получают, помимо прочего, доступ к круглосуточной телефонной службе технической помощи.
Представитель Биг Плэнэт, реализовавший услугу, также постоянно находится в зоне досягаемости клиента, готовый помочь в разрешении любой проблемы.

Когда Рон Уиггинс пришел в Биг Плэнэт в апреле 1998 год, то сам был в компьютерах абсолютным профаном. «Технологии были для меня главным камнем преткновения, — рассказывает он. – До Биг Плэнэт я ни разу в жизни не сидел за компьютером, и это меня пугало. Мне пришлось его приобрести, и сразу потребовался кто-то, кто помог бы мне разобраться во всей этой технике.
Двух дней обучения оказалось достаточно, и для меня это было настоящей победой. Теперь я не представляю своей жизни без компьютера».
Когда Рон занимается рекрутироваием в Биг Плэнэт людей, страдающих технофобией, он говорит им: «если смог я, то сможете и вы». Через три месяца Рон и Кристина достигли в Биг Плэнэт уровня высших ставок комиссионных.
Сегодня они посвящают работе в компании все свое время, не отвлекаясь ни на что другое. «Эта работа дала нам новое ощущение свободы, — говорит Рон. – Мы присутствуем при зарождении самого потрясающего тренда. По сравнению с тем, что было в Ню Скин, количество участников наших еженедельных собраний и тренинговых занятий утроилось».

САМОРЕКЛАМИРУЕМЫЙ БИЗНЕС
Кен и Кэти Клейгс также втрое расширили бизнес после перехода в Биг Плэнэт. «Нам удалось быстро продвинуться вверх по ступеням сетевой иерархии, — говорит Кен, бывший технический менеджер в компании Chevron, — потому что этот бизнес сам себя продает.
Интернет и электронная коммерция настолько популярны сегодня, что все изначально интересуются ими. Товар сам себя рекламирует».
Один из любимых продуктов Кена – iPhone, устройство стоимостью 300 долларов, производимое фирмой из Силиконовой долины, именуемой InfoGear Technology Corporation. Это своего рода телефон с небольшим экраном, позволяющий пользователю выходить в Интернет, отсылать электронную почту и заключать сделки в сфере электронной коммерции без помощи компьютера.

«InfoGear пыталась продавать iPhone через магазины, — рассказывает Кен, — но за девять месяцев было продано что-то около девятисот аппаратов. Продавцы не знали, куда их деть. Отправили в отдел телефонов, потому что штука выглядит как телефон. Но к линии он не подключается, и поскольку никто не мог ничего объяснить, люди думали, что просто какой-то слишком дорогой телефон». Чего не доставало – так это фактора человеческого прикосновения, живого человека, который смог бы дать необходимые пояснения и продемонстрировать работу устройства.
InfoGear разобралась в проблеме, и в октябре 1998 года заключила контракт на распространение iPhone через MLM-сеть Биг Плэнэт.
«Как новый вид товара iPhone можно в полной мере оценить, только если хорошенько рассмотреть, самому потрогать и опробовать на работе, следуя инструкциям знающего человека, — говорит исполнительный директор InfoGear Эд Класс. – Независимые представители Биг Плэнэт обладают необходимой подготовкой и способны обеспечить такое знакомство потребителя с продуктом».

ПРЕОДОЛЕВАЯ БАРЬЕРЫ
«В первый день мы продали тысячу аппаратов, — вспоминает Кен, — больше чем было продано за все девять месяцев торговли в традиционных магазинах».
Кен подарил iPhone своей матери на Рождество. Человек бесконечно далекий от техники, она даже не пыталась когда-либо подойти к компьютеру.
На следующий день она позвонила Кену и возбужденно стала рассказывать, как обменивалась электронными посланиями с подругами.
«Моя мама могла до конца жизни смотреть рекламу по телевидению, но это никогда не заставило бы ее подключиться к Интернету, — говорит Кен. – Но поскольку я отправил ей iPhone прямо домой и объяснил, как им пользоваться, сегодня она выходит в Интернет практически каждый день».

В повседневной практике Кена и Кэти Клейгс, как в маленьком зеркале, отражается более масштабный феномен, определяемый слиянием MLM и киберпространства.
По мере того, как растет их бизнес, мир становится все более коммуникативно-связанным. Потенциальные рекруты, которые раньше сдержанно относились к более традиционным проявлениям сетевого маркетинга, толпами повалили на покорение неосвоенных кибертерриторий.

Ричард По «Четвертая волна MLM»